Ele já negociou com Chávez, o Kremlin, a Casa Branca e tribos da Nova Guiné, tentando fazer as pessoas se entendam. Um dos maiores especialistas mundiais em negociação, Wiliam Ury, parece não ter ficado carrancudo ou sem paciência, após passar três décadas ouvindo reclamações e impropérios. Ao contrário, ele diz que melhor que dizer nesse momento, é ouvir.

"Negociar não é uma competição. O que está em jogo é tentar encontrar uma solução para um problema que agrade a todas as partes. Não dá para perguntar quem está ganhando", afirma ele.

Ury crê que a natureza humana favorece as negociações. "Acho que não estaríamos aqui se não fôssemos capazes de negociar. Há muitas pessoas que têm um talento inato para negociar". São pessoas que detêm ao natural características essenciais do bom negociador: são pacienciosas, pacientes, sabem ouvir, etc. Por outro lado, se aprende a negociar melhor à medida que pratica a negociação. Não só de fazer treinamento, mas de efetivamente negociar no dia-a-dia.

Segundo o especialista, certos tipos de líderes têm de ser muito bons negociadores. Porque é o papel que eles desempenham na política e nos negócios, é o que eles precisam fazer para alcançar o que querem. "O grande líder será aquele que encontrar soluções que atendam os interesses mais amplos, sem necessariamente privilegiar um ou outro lado".

Outra dica importante é: você não pode abrir mão da sua liberdade nunca. Sem alternativas, a sua margem de negociação se esvai. E você se vê obrigado a aceitar tudo o que a outra parte pede.